王飞:​《有效的客户开发与管理策》

讲师资历

课程目标

提升销售组织有效开发与管理的能力。

课程大纲

时间：一天（6小时） 课程内容： 导入：态度和商业模式转型 1.喜不喜欢赚钱？ 2.全世界有效的赚钱模式 3.视频案例 4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变） 1)  转变客户定位：从散客到高价值目标客户 2)  管理好关键节点：时间和成本 3)  找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点） 4)  转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。 5.转变商业模式 1)  互联网冲击到底有多大 2) 商业模式的选择 3) 成功案例分享 培训内容： •   谁是我们的客户？（客户选择） •   客户是怎么采购的？（客户采购流程） •   我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备） •   我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理） •   小公司要不要管理？（中小微销售团队管理） 一：谁是我们的客户？（客户选择与开发） 1、我的准客户的区域分布在哪里？   行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或  生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？   信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？   与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 6.目标客户开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法） 二：客户是怎样采购的？ 1.客户以问题为中心的购买循环 2.需要的核心技能 1)  提问技巧现场体验 2)  销售人员都需要问什么 3)  了解需求的核心技能 4)  说服性销售技巧 5)  说服性销售技巧应用模型 三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备） 1.介绍自己及公司；（演练+模型） 2.讲述成功案例；（演练+模型） 3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型） 四：我如何管理客户？（客户管理） 1.  客户关系的境界 2.  客户关系强度 3.  信任关系方程式 4.  客户价值管理八字策略 五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理） 1.销售队伍日常管控的方向和要点 2.销售队伍日常管控 3.四种不同形式及方法 1)  表单管理 2)  销售例会 3)  协同拜访 4)  绩效面谈 四种不同方式的控制要点 1)  工作方向控制 2)  推展进程控制 3)  操作流程控制 4)  工作品质控制 5)  工作状态控制