王飞:《销售渠道重建与重点客户管理》

讲师资历

课程目标

帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略。

课程大纲

课程背景：    分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈，阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么？经过调研、分析发现，影响分销型企业销售发展的核心因素是，无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计，为了短期的销售业绩无序开发，严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。 还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练，没有掌握科学的销售与市场管理方式，采用江湖的方式与客户沟通、合作。     《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。 培训目标： 1. 改变销售管理人员对市场的认识； 2. 帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略； 3. 帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能； 4. 帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略； 5. 帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。 培训形式：讲授+情景演练+案例分享 培训大纲： 模块一：销售目标与市场策略 1.影响销售目标实现的核心要素 2.市场分析的工具和方法 3.区域市场竞争角色与策略 4.区域市场成功的六个关键 5.市场策略整体规划 地域策略 渠道策略 客户策略 终端策略 产品策略 推广策略 模块二：认识渠道 1.渠道分销的各个关键环节 2.销售渠道的正确定义 3.销售渠道普遍存在的问题 4.销售渠道建设与管理的正确程序 模块三：设计渠道 1.重新设计渠道的最好时机 2.新品上市失败的案例分析 3.渠道设计的六个关键 4.各个渠道之间的融合互补 模块四：开发渠道 1.研究客户的业务难题—经销商、KA 2.确定分销商的评估标准 3.渠道选择的四个原则 畅通高效 适度覆盖 稳定可控 发挥优势 4.渠道开发中的五个误区 5.拜访经销商的流程与步骤 6.专业销售拜访的五个核心技能 有效的公司和产品 提问-了解需求 讲述成功案例 说服性销售技巧 生意回顾 模块五：管理渠道 1.客户渗透的三大途径与策略 客户下沉 客户深挖 客户攻坚 2.渠道管理之标签管理 标杆客户 钉子客户 危险客户 3.渠道管理之价值管理 4.消费品行业市场管理的四个关键 模块六：终端市场管理 1.终端市场铺货的关键技能与方法 2.终端市场陈列的关键技能与方法 3.终端市场动销的关键技能与方法 4.终端市场维护的关键技能与方法