大客户营销实务培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一章销售以人为本1、积极的心态视频研讨：销售人员如何保持积极的心态2、销售人员要有自信和激情3、成功销售人员的要求与条件外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感4、销售人员职业发展规划案例与游戏：销售人员的心态调整分析：大客户营销实务培训案例！解析：大客户营销实务内训案例!案例：大客户营销实务课程案例分析！  第二章销售漏斗模型1、销售漏斗模型2、销售的七个阶段3、销售各阶段的管理工具基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。讨论：大客户营销实务经典案例讨论!分组：大客户营销实务培训案例学习指南分析：大客户营销实务学习中的八大陷阱！  第三章大客户销售的SPIN模型1、基于客户采购流程的销售过程2、计划准备：销售人员需要准备什么销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么3、接触客户怎么样给客户打第一个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么，产品和服务展示现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评4、产品或服务展示如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益5、了解需求如何了解和把握客户的真正需求6、销售跟进怎么样与客户保持联系，提交解决方案7、异议处理劣势如何转化为优势8、谈判成交发现购买信号，价格谈判视频案例：看电影学谈判8、赢取订单临门一脚，立即签单互动：大客户营销实务培训案例评估分享：某集团大客户营销实务培训案例分享：哈佛经典大客户营销实务案例分析示范第四章销售中的沟通技巧1、询问技巧2、理解技术理解客户的肢体语言3、倾听技巧4、处理冲突现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。