销售价格谈判与专业回款技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一单元： 价格谈判的条件视频观摩：沟通对话中的迎合1. 了解客户的谈判心理案例分析：这个谈判能赢吗？① 了解客户的谈判心理② 价格谈判能解决的问题视频观摩：不能简单说“不”2. 价格谈判的条件3. 判断你的竞争地位沟通游戏：肢体语言第二单元： 制定谈判策略1. 确定价格定位2. 制定价格目标和底线3. 制定报价和欲望终止线① 如何报价？② 如何制定欲望终止线？4. 报价策略表第三单元： 价格谈判三步曲谈判练习：马先生买花1. 控制客户期望值①压低期望＊如何压低马先生的期望？② 提升价值＊你如何提升玫瑰花的价值呢？③ 拔高定位＊你如何拔高定位？沟通游戏： 猜名人2. 价格磋商① 不接受客户的第一次还盘　案例体验：接受第一次还盘的结果＊如何应对客户的第一次还盘？② 递减让价案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？＊如何递减让价？③ 天下没有白吃的午餐视频观摩：条件换条件＊学会有条件的让步角色演练: 条件换条件3. 终止谈判① 报出“底价”欲望终止线＊报价技巧② 设立门槛②替客户搭桥价格谈判角色演练第四单元： 价格谈判陷阱及应对方法1.预算不足＊应对策略：探索真实性，提供减低成本的方法供选择2.红白脸＊应对策略：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付；红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。3. 情感游戏＊应对策略：在感情上投桃报李，在谈判条件上不做出让步。4. 以势压人＊应对策略：不卑不亢，提高自己的地位；强调自己给客户带来的利益；强调双赢。5. 价格折中＊应对策略：价格让步绝对不折中，引导客户折中。6. 整存零取＊应对策略：先确定购买数量，延后报价，有条件地报价。7. 空头支票＊应对策略：只根据当前情况谈判；空头优惠对空投承诺。第五单元：　完美销售主义者-----回款至上1. 销售回款两大观念① 销售与回款合起来就叫交换② 没有回款的交易是残缺不全的。2.　供货方、经销商为什么不回款?3.　销售回款四种态度① 消极导向型② 销货主导型③ 回款主导型④ 战略导向型4.　销售回款的四大原则① 购销合同应标明货款结算细则② 言信行果，坚持原则③ 不卑不亢，有礼有节视频观摩：　老四死等要账④ 深谙客户经营现状互动练习：测测你的观察力分享故事： 史上最牛分析师5.　如何做好回款工作五要点①使自己的产品成为畅销品②给经销商的利益放在明处③提高对经销商的服务质量④重视客户资信调查⑤回款工作制度化第六单元：　货款催收就得这么做视频观摩： 老四暗示讨债1. 案例研讨：攻心战术，曲径通幽经验总结：讨账要选准时机。2. 案例研讨：恩威并施，攻其七寸经验总结：讨账要注重方法。3．案例研讨：步步紧逼，不为所动经验总结：＊讨账要贵在坚持。 ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。第七单元：　电话货款催收十大技巧视频观摩： 老四向老大解释讨债1.保持着一种积极的态度和正面的心情2.确认金额3.选对时间4.选对日子5.要找对人6.要说对话7.讲究设备8.沟通良好9.学会闭嘴10.维护关系第八单元：　客户常见逃债借口及应对技巧1.支票已经寄出去了　＊分析与对策2.由于电脑故障，我们无法打印支票　 ＊分析与对策3.最近手头紧　 ＊分析与对策4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单　＊分析与对策5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款　　＊分析与对策6.我对你们的产品/服务不满　＊分析与对策7.我们公司在90天内付清　 ＊分析与对策8.我们只能根据发票原件结算　 ＊分析与对策9.我们的客户还没有付款　　 ＊分析与对策