《大客户开发与维护》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征2. 现代市场环境下的客户关系销售3. 现代经营与客户关系管理：4. 什么是产品？5. 销售从未像今天这样重要二、 市场开发要素举要1. 逻辑工具：销售逻辑：2. 工具：3P理论3. 市场开发三维度管理4. 案例参考与分析 5. 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用三、 市场开发技能之七剑下天山1. 借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等2. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素3. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，4. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖5. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力6. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动7. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）四、 市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。1. 他是谁、他对谁负责2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？4. 竞品：产品分析5. 竞事：制度、规定、流程、文化……6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点五、 市场开发之-赢在客户拜访1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？2. 大智若愚—大智必愚3. 建立不平衡，形成愧疚感4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……六、 市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍 1. 纵横捭阖沟通术2. 如何胜在同大客户的谈判3. 沟通策略-方向比技能还重要4. 不同场景下的沟通要素5. 全语言沟通、沟通中的有效说服七、 如何做好大客户维护及老生新能力打造1. 老客户定位及定位实践2. 客户很容易感动，只是你没有做到！3. 病毒式营销4. 营销中的病毒式销售模型八、 大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析1. 心理学基础认知2. 终端心理依赖打造3. 客户心理及行为分析九、 课程结束：赢在大客户销售的智慧1. 重点总结2. 核心思考3. 践行强调