金牌店长提升培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一阶段：金牌店长必修篇——销售型店长第一单元：“卖手”的心理修炼一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素质“温水煮青蛙”的耐心催眠术第二单元：实战型顾客沟通技巧一、连环提问的技巧二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客三、不同性格之间顾客的沟通技巧第三单元：应对各类复杂顾客的招术一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”S1：清晰你的两套底线S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈第二阶段：金牌店长核心篇——管理型店长第一单元：“店长角色定位”1、新任店长的苦恼我的苦恼：“猴子穿衣不算人”2、作为门店领头羊的＂六大＂角色①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换①好“太太”——做好本职树榜样②好“媳妇”——上司职务代理人③好“妯娌”——部门协作创绩效④好“妈妈”——带人带心还带性4、明确店面营运的四大目标①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标5、你知道店长每天开门7件事吗？6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力一、树立店长权威的123工程①一颗公心②两手专业③三身榜样店长服众由弱到强的五种权力来源①头衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权二、分派工作与OJT教导法①分派工作三原则②工作教导四步法③教导四步曲：我说你听——我做你看——你做我看——我检查你三、有效的领导激励方法①以人为本的四性沟通法②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法③店面现场人事问题处理的思路与方法④激励员工工作积极性的“10台发动机”⑤十种“刺头”员工的管理艺术案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂一、门店团队认知明星队与冠军队，你选谁？二、团队协作的困难分析①“三个和尚”扛水过桥启示录②门店内十种无效团队成员③“漏水木桶”启示录三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"①一个观点②三个阶段③六个指标四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示第四单元：门店有效营运七大“武器”一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》1、晨会内容——决定销售目标的关键2、晨会流程——5分钟晨会推动销售的技巧3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作1、怎样衡量顾客的满意度？2、让顾客满意的两个条件。三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四：《班前检查表》操作五、七种武器之五：《工作待办单》操作1、工作繁忙，怎么办？2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作1、为什么要做目标管理？2、店铺目标管理方法①目标分解落实②学会用目标激励部属达标3、门店目标管理中应注意几个问题4、激励部属达成目标的方法：①一个窗口：周哈利窗原理②两个公式：Ａ、业绩=意愿×能力Ｂ、表现=潜能－干扰③三种心态:Ａ、老板心态Ｂ、感恩心态Ｃ、协作心态案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。七、七种武器之七：《客户信息包》操作1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲2、《客户信息包》的三大客户档案内容3、活用《客户信息包》创造更多业绩情景实战；店面销售管理工具应用第五单元树立服务创新的思维理念一、服务的理念1、谁是我们的顾客？2、顾客的分类二、顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、不满意的顾客怎么做？3、满意顾客带来的价值三、顾客在购买什么？1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？3、顾客定位－朋友4、导购定位－顾问第六单元：优质顾客关系管理1、VIP顾客关系管理策略2、店面服务中的四类明星与四大恶人3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 第三阶段：金牌店长高阶篇——经营型店长第一单元：如何提升单店销量？1、提升单店销量的8个KPI关键指标2、讨论：如何实现各项指标？第二单元：为什么要对门店进行数据分析？1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键2、营业期——货品的生命周期图3、货品生命周期计算图4、店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？1、总销售额2、同比3、分类货品销售额4、评效5、畅销款6、滞销款7、连带率：销售件数/交易次数8、客单价：销售额/交易次数9、平均单价：销售额/销售件数10、个人业绩：每人销售额小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？第四单元：如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《PDCA圈》应用工具二：《改善提案书》应用工具三：《提案专项改善计划》应用工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用