采购成本降低与采购谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一部分：采购成本降低（第一天）一、采购价格的全面认识1、采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别 - 常识和误区2、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手3、别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释二、采购价格分析1、采购价格的组成：固定成本和变动成本（1）材料、人工、加工制造（2）研发费用的分摊、管理费用分摊、费用的分摊、财务费用的分摊（3）物流费（4）税金、利润2、案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度3、对报价进行专业的渗透性分析4、根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国5、部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素．．．．．．（1）财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么（2）技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升（3）利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们（4）固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用6、 案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析7、采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析（1）是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力（2）垫资周期的长短之比较8、案例：厦门ABB采购时对供应商的附加值要求分析9、案例：苏州3M的附加值采购比较三、比质比价体系的建立及应用－－综合成本分析－QCDSO1、Q quality　质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整2、C cost　成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗3、D delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格4、S services　服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间5、O others　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更．．．．．．6、单一供应源不存在价格分析7、案例：海尔的比质比价的体系分析四、价格筛选及圈定供应商范围1、比质比价结果的应用2、物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈3、筛选顺序（1）从价格低到价格高的顺序（2）从高附加值到低附加值（3）从固定成本低到固定成本高（4）从变动成本低到变动成本高4、案例：中小企业最适合的比价方式－武汉港迪电气的比价模式探悉5、根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话五、采购成本控制与减低采购成本的方式方法1、价格拆分，如何掌握－－原则是不能过于详细但也不能过于笼统2、 案例：三菱价格分析3、VA的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路4、外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本5、集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用6、溢价采购与折价采购六、实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能1、谈判技巧2、基本原则3、什么是谈判？4、谈判金三角5、谈判常见错误 ----招投标6、最容易犯的致命错误7、案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。8、供应商评估考核9、强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点10、尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通11、信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法12、案例：某集团的集体理念13、供应商关系管理14、供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资15、供应商管理专员的工作是简单和无聊吗16、供应商档案管理第二部分：采购谈判技巧一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义1、谈判的定义及其特征2、如何运用谈判中的资源分配3、谈判会经历哪些阶段？4、谈判的影响因素有哪些？5、如何选择谈判的战略？6、什么是谈判战略里面最重要的因素7、谈判的风险8、交易交换和关系交换在谈判中作用9、案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择二、如何分析谈判的环境与挑战1、专业人员面对的挑战有哪些？2、如何在谈判中实现增值？3、EPC & PEPC4、波特五力模型在谈判中的作用5、供应商面对的三大战略6、PESTEL框架7、ＳＰＭ模型8、如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？三、财务工具在采购/谈判中的运用1、如何区分固定成本与可变成本？2、可变成本的计算及对采购谈判的意义3、供应商定价的三种基本方法4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用5、制造组织的成本构成方法6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用7、ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？8、如何在采购谈判中运用价格弹性？9、讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？四、如何更好的进行谈判的过程处理1、三种不同谈判战略的特点2、如何评估环境对谈判的影响3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成？4、可能影响供需双方（采购与）谈判的范围5、如何管理谈判的利益相关者？6、如何在谈判中运用说服技巧？7、讨论：谈判的过程处理的影响因素五、如何为谈判的各阶段分配资源1、不同谈判战略的典型阶段2、人员对谈判气氛的影响因素有哪些？3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？4、人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？5、权力的分类及其五种影响因素6、如何在谈判中进行冲突处理？7、博奕论在与采购谈判中的运用8、案例分析：采购价格的谈判是必要的吗六、采购谈判中的战术运用与谈判结束1、马斯诺需求理论在谈判中的运用2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围3、其它在谈判中的一些战术4、为什么谈判需要进行批准？5、如何评估谈判者的责任？6、个性和风格特点在谈判中的作用？7、如何进行谈判的绩效评估？8、实战：如何平衡谈判的道德困境？七、提升谈判认同度－了解市场营销的重要性1、市场营销的核心概念2、市场营销的４Ｐ3、企业对待市场的导向如何决定人员的谈判定位？4、认识关系和交易中谈判的不同点是很重要的5、客户忠诚度阶梯对人员在谈判中的启示6、如何通过调研来帮助人员进行谈判？7、案例分析：谈判一对一八、谈判的其它要点1、成功谈判者的特征2、成功谈判者有哪些基本能力？3、如何看待谈判的学习周期？4、谈判团队的结构是成功的要点之一5、信任在谈判中的作用6、跨文化谈判的因素和影响九、谈判收尾技术1、谈判收尾的模型2、单议题变多议题3、多议题变单议题4、谈判收尾时可以引进议题吗？5、谈判收尾时怎样夹带议题？6、整批交易策略在谈判收尾时的应用7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？9、关门让步策略10、最后通牒策略11、重新制造僵局策略12、谈判成功的标准