《营销人员核心控标技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识及控标策略总览图一、招投标的基本概念1．招投标制度的起源2．我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善3．招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4．招标的方式1）公开招标2）邀请招标思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？5．可以不招标的情形1）招投投标法规定的不招标情形2）政府采购规定的不招标情形3）机电产品国际招投标中的不招标情形6．电子化招投标二、招投标的法律体系框架1．三套招投标法律法规体系1）财政部2）住建部3）商务部4）三者的区别与联系2．四级招投标法律法规体系1）国家级2）国务院级3）部委级4）地方级5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规三．控标策略总览图1．招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2．招投标活动中，利益相关方的作用分析1）采购人在招投标活动中的主要作用2）评标专家在招投标活动中的主要作用3）招标人在招投标活动中的主要作用3．控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图[微软用户1]  第二讲：招标阶段核心控标技能与实用工具一．控制客户关系案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？1．发展内线/线人1）谁是线人？2）线人特点3）线人价值2．搜集信息1）主要参与人的角色2）主要参与人的性格3）项目基本需求情况3．勾画组织结构及影响力图4．商务公关1）商务公关基本原理2）基本沟通对策3）公关八式（工具）4）公关效果判断（工具）5）防止被客户忽悠5．发展导师/教练1）导师与线人的区别2）导师的三大作用3）导师提供帮助的五大理由二．控制招标文件1．招标文件的四大组成部分1）格式条款2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）3）评分标准4）附件模板2．招标文件的编写单位1）采购人2）招标人3）评审专家3．招标文件控制的四个方向和一个约束1）控制资格条件2）控制技术指标/技术需求案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？3）控制商务指标/商务需求4）控制评分标准5）招标文件控制的法律约束4．博弈招标人1）三种不同类型招标人之间的区别2）博弈招标代理公司的策略3）博弈采购部（门）的策略4）博弈（政府）采购中心的策略案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？ 第三讲：投标阶段核心控标技能与实用工具一．控制投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1．构建企业内部投标知识库2．投标小组的组建与分工3．投标文件的编写1）投标文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法4．投标文件的检查1）资格条件自查表（工具）2）评分标准自查表（工具）3）独立商业价值总结页5．投标文件的装订与递交6．参与项目的开标与唱标二．控制投标报价1．基于公司维度的报价策略1）盈利型2）竞争型3）生存型2．基于项目维度的报价策略1）围控型2）竞争型3）冲击型3．不平衡报价策略 第四讲：评标阶段核心控标技能与实用工具一．控制投标演讲案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！1．投标演讲是“给谁看”？2．投标演讲常犯的三大错误1）自我标榜、目空一切2）逻辑混乱、重点不清3）专家提问、没有预案3．设计一场精妙的投标演讲show二．影响评标专家1．评标委员会的组建1）评标专家库的管用分离制度2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取2．专家评标的一般流程3．专家评标的核心过程4．哪些因素可以影响评标专家1）采购人的态度与倾向2）评标现场的环境思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？3）投标人的述标演讲4）投标文件的质量5）投标报价5．哪些评标专家能够被影响1）四种类型的评标专家2）评标专家的顾虑分析3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？6．采购人合法合规的影响评标专家的策略1）合法合规的必要性2）定向放大镜策略3）Say-No策略案例分析：为什么专家不肯帮你？7．评标专家的日常影响1）建立企业内部的专家资源库2）专家资源库的日常经营策略三．跟进投标结果1．记录中标公告信息2．中标后签订合同及注意事项3．未中标的争议解决1）争议解决的方式2）质疑/异议的提出3）投诉的适用案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？ 第五讲：课后行动计划1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计