《店面营销实战技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《店面营销实战技能提升》 课程大纲：店面营销实战技能提升第一单元：店面营销人员的角色定位【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员？1．认识你自己2．导购角色的认知误区3．连锁导购员的8大角色4．销售冠军自画像5．优秀导购5项修炼6．导购职业生涯规划第二单元：了解客户心理知己知彼百战不殆一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.   客户十大心理分析2.   客户购买行为分析3.   购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程4.   不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析5.   从客户表情你回答中整理客户需求6.   销售心理把握SPIN公式7.   客户到底在购买什么价值是一种感觉，感觉是一种策略第三单元：如何建立良好的客户关系运用策略建立销售信任1. 运用赞美及微笑的力量2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3. 建立信赖感的五缘四同步法则4. 建立信任的五个纬度5. 快速建立销售信任的六大方法6. 建立客户关系的四化7. 满足对方被重视欲的三大方法 第四单元：门店标准化销售流程九节点第一节点、售前准备【头脑风暴】：如何让门店成为顾客心中的心动女生？1．售前人、货、场的准备工作2．专业的导购形象决定了顾客的脚步1）导购形象与仪容仪态要求2）门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求3．陈列是最好的导购员4．卖场有哪些“赶客”行为【案例分享】：卖场内的“赶客”行为5．360度全方位销售氛围营造【头脑风暴】：店内没顾客时导购在干什么？ 第二节点、迎接顾客1．迎接顾客第一件事：真诚的微笑【案例分享】：“发财像”与“破财像”2．迎接顾客的语言技巧3．快速建立信任的三大法宝4．老顾客接待技巧5．特殊状况接待技巧6．巧妙站位，截流顾客【现场演练】：如何留住转一圈就走的顾客？7．淡场变旺场氛围营造【头脑风暴】：没有顾客时导购应该干什么？8．旺场时的热销氛围营造【头脑风暴】：营造热销氛围的六大技巧 第三节点、了解需求 1．连锁消费群体需求分析2．了解顾客需求，提升购买力【案例分析】：钓鱼的故事3．分析顾客的表层需求与心理需求4．如何打开顾客心门——赞美【现场演练】：赞美的技巧和方法5．望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】：如何探寻和引导顾客需求 第四节点、产品介绍1．顾客购买动机分析2．你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客3．产品介绍的时机和内容4．FABE销售法则和话术 5．N-FABE销售法6．分析顾客性格针对性介绍产品7．激发顾客购买兴趣的产品介绍方法8．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【现场演练】： FABE销售话术和构图话术 第五节点、引导体验1．为什么顾客不愿进入试衣间？2．将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节3．营造舒适的体验环境4．不同类型顾客的体验服务技巧5．顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项6．顾客体验时导购应该注意的细节【现场演练】：顾客体验服务流程 第六节点、异议处理1．顾客异议背后的含义2．面对顾客异议导购应具备的心态3．区分真异议和假异议4．巧妙处理顾客异议三部曲 5．常见的顾客异议处理技巧6．攻击性异议处理技巧【现场演练】：异议处理话术、流程 第七节点、临门一脚1．为什么顾客迟迟不肯买单？2．顾客成交的4大秘诀3．即将成交的6大信号4．快速成交的6种方法5．不同类型顾客的成交技巧 第八节点、连带销售 1．业绩倍增销售的三个关键词2．业绩倍增的三种途径3．容易产生大单的时间段4．大单卖手的6大工作特点5．影响连带销售的三个致命伤6．如何做好连带销售7．连带销售成功3步曲8．连带销售的6大时机9．连带销售的方法10．收银台连带销售技巧 第九节点、售后服务 1．确认商品，快速收银2．礼貌送客，客情维护3．优质的售后服务是下次销售的开始            4．建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5．分级管理顾客档案6．VIP档案动态管理7．如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应8．客情维护的10个技巧  第五单元：快速成交的谈判技巧1.  试水温，看顾客心理，预留让步空间2.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机3.  掌握客户心理，替客户做决定4.  学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略5.  察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧6.  快速成交的八大谈判技巧7.  价格谈判：如何报价？如何让步？如何把握好“度”？