哈佛经典谈判策略-课程大纲

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课程目标

课程大纲

第1讲 怎样设定谈判目标1、为什么要设定谈判目标？2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？3、怎样发现对方的目标4、案例分析：老练的谈判者的准备行为5、视频案例：决策会议 第2讲 怎样评估谈判情境1、综合平衡型谈判2、关系型谈判3、交易型谈判4、默认协作型谈判5、谈判情境矩阵6、四种不同的双赢情境7、四种谈判情境下的谈判策略 第3讲 谈判中的关键人1、谈判中的关键人角色识别2、以价值观为基础的谈判3、谈判参与者的价值观对于谈判决策的影响4、关键人的利益：企业利益与个人利益5、谈判中的角色对于个人利益的影响6、关键人的利益涉及哪些非金钱需求？ 第4讲 对方力量膨胀之后的解决之道1.  断然拒绝的战术2.  锁住自己的立场3.  如何创造一个对方无法容忍的僵局？4.  如何创造一个对方无法单独解决的僵局？ 第5讲 怎样扩大议价区域1、开场谈判策略—拓展ZOPA2、什么是议价区域（ZOPA）3、怎样评估议价区域（ZOPA）4、为什么上桌以后的第一件事就是扩大议价区域？5、可能达成协议的谈判空间6、为什么说ZOPA愈大，达成协议的机会就愈大？7、谈判各方可以事先设定ZOPA吗？8、在谈判中如果没有ZOPA怎么办？9、扩大议价区域的五个对策 第6讲 最佳替代方案-BATNA的应用策略1.  谈判协议的最佳替代选择（BATNA）2.  怎样才能发现对方的BATNA3.  评估BATNA的步骤4.  视频案例教学：怎样评估对方的BATNA5.  怎样设计我方的底价与报价6.  预留让步空间7.  怎样避免对抗性谈判？8.  怎样探索对方的底价？9.  有选择性的公布底牌10. 谈判案例分析：洛杉矶中国城3号地块的转让谈判 第7讲 筹码的准备与应用1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？2、谈判筹码的优先顺序怎么排？3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？6、双方的筹码一致时怎么办？ 第8讲 出价低了怎么转还1、谈判中的柱子原理2、支撑谈判桌的五根柱子。3、什么时候立柱子？4、如何现场找柱子？5、以事实或先例为杠杆6、协议后协议 第9讲 谈判收尾技术1、谈判收尾的模型  —单议题变多议题  —多议题变单议题2、谈判收尾时可以引进议题吗？3、谈判收尾时怎样夹带议题？4、整批交易策略在谈判收尾时的应用5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？7、关门让步策略8、重新制造僵局策略