招商全套体系解码

讲师资历

课程目标

在产品同质化的今天，企业绝对不缺好的产品，但一定缺乏把好产品卖出去的方法，最终将产品快速变现，招商就是最快的途径，但大多数企业不擅长招商，有的企业投入了几百万的招商资金，却换回了区区的几十万回款，有的花费上百万参展，效果不尽人意，招商变成“招伤”！ 招商不专业将面临6大致命痛苦和结果： ● 不懂或招商不专业浪费很多时间和成本； ● 市场拓展难、员工看不到希望和未来，没有凝聚力； ● 好产品、好项目待字闺中，不能变现严重积压； ● 企业资金周转难，企业举步维艰； ● 产品同质化、缺乏营销、打价格

课程大纲

第一讲：关于招商
一、企业为什么要招商
讨论：什么是招商？
1. 企业经营一是产品、二是族群
2. 中小企业的现状
3. 企业招商的8大好处
二、传统企业招商不成功的原因分析
1. 传统企业招商不成功的8大原因
2. 招商的6大误区
3. 成功招商的衡量7大标准
三、招商的应用价值
1. 成功招商的12大程序
2. 招商的内容
1）成功招商的6大逻辑梳理
2）成功招商必备的26大系统
3）招商的核心及招商孵化器模式
讨论：如何成功召开招商会？
第二讲：招商战略
一、招商战略
1. 企业精准的招商定位
1）企业的6大定位
2）常规的10大招商模式
3）企业20大招商方式
案列：XXX公司品牌招商策略
2. 适合企业的招商战略和策略
1）企业招商的6大战略
2）企业招商工作的6个策略
3）企业成功招商的九步法则
二、招商团队组建
1. 招商团队的组建
2. 招商培训
第三讲：招商诊断
一、招商诊断必备的知识
1. 招商诊断必备的知识
2. 专用企业诊断工具
3. 如何研究透一个项目？
4. 完善企业的招商12大体系
二、招商项目分析
1. 特定的招商项目分析
2. 招商差异化策略在实战中的运用
3. 企业精准定位
1）市场定位
2）客户定位
3）品牌定位
4）产品定位
4. 商业模式：运用商业模式思维设计精准的企业商业模式
第四讲：招商策划——“七波”推动招商
一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话:
1. 品牌精准定位、品牌各阶段促销诉求点
1）确定品牌品牌名称的5个标准
2）LOGO、MI、BI策划
3）品牌故事编写的3大原则
2. 品牌推广的四个阶段
1）品牌推广的策略
2）品牌推广的策略四个阶段
策划案列：XXX品牌全案策划案列分析
二、产品波：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点
1. 产品的核心卖点是什么？
1）产品的核心卖点提炼的原则
2）提炼产品核心卖点之18大秘诀？
2. 产品设计
1）产品的包装设计及产品结构设计
2）产品定价3大策略
3）产品成功上市推广的5大秘笈
3. 价值塑造
1）价值塑造的逻辑
2）塑造产品价值的六大步骤
策划案列：XXX品牌核心卖点提炼
三、促销波：差异化促销（企业成功招商的助推器）
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招
四、渠道波：立竿见影的渠道规划
1. 渠道策略
1）渠道选择的3大核心
2）渠道规划
2. 新品上市
1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2）新品上市7个步骤
五、推力波：一招制胜的市场推广策略:
1. 市场布点3大策略
2. 市场推广工具
3. 终端操作策略
六、政策波：极具冲击力的招商方案系统设计
1. 招商方案设计
2. 招商方案亮点、核心及注意事项
3. 招商方案的收益分析
七、广告波：触及受众心扉
1. 广告文案编写
2. 传播载体选择
3. 广告方式选择
4. 广告效益评估
策划案列：XXX品牌“7波”整体策划方案
第五讲：招商演绎——四动原则打造成功招商会系统
一、客户定位系统
1. 招商界定
2. 招商对象选择
1）招商的5个原则
2）招商对象精准分析3大模板
3）快速获得招商对象的8大途径
二、客户分析系统
1. 不同区域客户精准分析
1）不同区域客户分析
2）客户分析的ABC法则
2. 招商对象的困惑
1）7大问题和应对的21个标准答案
2）招商对象的对位分析和签约设计
三、客户邀约系统
1. 客户邀约设计
2. 客户邀约
四、客户沟通系统
1. 客户13个抗拒点的标准答案
2. 电话邀约5大法则、12大技巧
五、招商团队激励系统
1. 招商团队
2. 招商奖励
六、演讲系统
1. 演讲老师
2. 课程设计
3. 会场演讲
七、招商政策
1. 招商政策设计
2. 促销奖品、物料陈列
八、会场布局策略
1. 会场选定
2. 会场布置
九、现场成交系统
1. 客户
1）客户签约抗拒点及处理艺术
2）签约话术设计
2. 成交系统
1）谈单人员必备知识
2）谈单注意事项
3）谈单人员成交6大技巧
十、签单气氛营造四大标准
实操演练：参会人员招商角色扮演
第六讲：招商执行
一、如何准备成功招商会的步骤
1. 招商运筹期
2. 招商会筹备期
3. 招商会运作期
4. 招商会促进期主题
二、成功招商的注意事项
1. 成功招商的7大基础
2. 成功招商会各环节比重
3. 成功招商会的评估5大标准
三、成功招商会的会务系统:
1. 会务管理
1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记
四、招商道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
互动：提问答疑
附：招商工具
1. 专用企业诊断工具
2. 客户定位分析表
3. 客户签约关心的7大问题21个标准答案
4. 标准会务手册
5. 客户邀约、签单抗拒点及应对话术
6. 招商逻辑
7. 成功招商的会议流程模板
8. 成功招商会100招