草木皆兵全员营销训练营

讲师资历

课程目标

1) 面对谈判，我们坐立不安？ 2) 客户不懂行情，漫天要价？ 3) 客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？ 4) 客户口中没有最低，只要更低？ 5) 我们坚持独家特色，客户会说天下的产品都差不多？ 6) 一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？ 7) 理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？ 销售团队的战斗力， 很大程度表现在谈判环节， 销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。 销售需要孙子兵法，兵法

课程大纲

 课程说明
1. 货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
2. 术有专攻——销售人员推销回访技能提升
3. 谈判有道——销售人员议价成交技能提升
4. 忠于品牌——全体员工保客营销技能提升
 重塑沟通
1. 沟通误区识别
1) 沟通传递模型：信息压缩与信息失真
2) 案例分析：信息失真对沟通的致命影响
2. 沟通定义重塑
1) 定义沟通本质：双方理解度的无限接近
2) 捍卫沟通本质的5个技巧
 措辞情绪
 沟通计划
 问题驱动
 切勿打扰
 可视思维
 有效交流
1. 平行交流法
1) 交叉交流法
2) 平行交流法
3) 案例分析：平行交流如何影响工作
2. 异议模式交流法
1) 客观优势异议交流法
2) 主观优势异议交流法
3) 客观劣势异议交流法
3. 金字塔型交流法
1) 视频教学：部门合作的混乱沟通
2) 金字塔型交流法原则
4. 沟通表述6方式
1) 表述方法
 时间结构法
 钟摆结构法
 支点结构法
 空间结构法
 变焦结构法
 递推结构法
2) 项目研讨：如何向甲方进行项目讲解
5. 拓展训练：沟通聆听换位体验
 沟通执行
1. 生物型驱动力
2. 利害型驱动力
3. 欲求型驱动力
1) 案例分析：如何让对方按我们的计划去办事
 需求分析及互动技能提升
1. 需求解读
1) 行为与思想的不一致性
 案例分析：如何化解客户一句话砍价
2) 破冰三大常见误区
2. 初见破冰
1) 接待节奏
2) 建立关系
3) 判断级别
3. 望问闻切
1) 需求分析技巧
 收集信息
 挖掘信息
 聆听信息
 标准信息
2) 案例分析：如何向客户设定购买标准
 产品介绍及销售技巧提升
1. 产品价值介绍法
1) 重点化及工作生活应用
2) 差异化及工作生活应用
3) 印象化及工作生活应用
4) 通俗化及工作生活应用
2. 产品关联介绍法
1) 自身关联
2) 目的关联
3) 忧虑关联
3. 产品情景介绍法
1) FABE场景冲击
2) OLET关注点转移
3) FC功能配置
4. 项目研讨：现场有效进行产品推荐
 竞品对抗及信任感受建立
1. SWOT竞品分析法
1) 有效分析
 内因分析
 外因分析
2. 项目研讨：竞争对手的SWOT分析
3. 竞品应对逻辑
4. 竞品应对策略
5. 信任感植入心智
1) 三方印证
2) 权威引用
3) 数据修改
4) 不足自曝
5) 利益共同
6) 资深建议
 电话联系及回访策略定制
1. 电话跟进现状分析
2. 客户常见情况应对
 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3. 电话联系技巧
1) 视频教学：如何有效的电话联系
2) 电话回访策略
 回访时间
 回访内容
 回访效率
 消费心理分析
1. 消费心理的实际应用
1) 案例分析：羊群心理及工作生活应用
2) 案例分析：期待效应及工作生活应用
3) 案例分析：中杯原理及工作生活应用
 谈判心理分析
1. 主观因素解密
2. 客观因素解密
3. 杀价理由分解
4. 杀价心态调整
 谈判技巧释放
1. 谈判应对
1) 打包法
2) 库存法
3) 苦情法
2. 谈判策略
1) 案例分析：谈判中的价格作用
2) 谈判技巧释放
 价格反问法
 证据展示法
 躲避拖延法
 成本分析法
 领导支援法
 同事协助法
 条件交换法
3) 互动演练：价格谈判技巧释放
 理解投诉，消灭恐惧
1. 投诉定义
2. 投诉影响
3. 应对态度
 反客为主，高效处理
1. 锚定法则及工作生活应用
2. BATNA法则及工作生活应用
3. 对半法则及工作生活应用
4. 快速服务
 视频教学：低效的处理流程
 打造忠诚，企业常青
1. 维系态度
2. 维系方式
3. 维系技巧
4. 维系内容
1) 微信设定
2) 微博设定
3) 新媒体制作
5. 强化客企
6. 案例分析：小企业如何成就巨无霸