顾问式销售—以客户为中心

讲师资历

课程目标

在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，企业需要以客户为中心 、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及如何帮助他们解决问题，销售人员对此似乎并没有投入太多的关注，导致销售业绩越做越不如意。 根据一项专业数据调整显示

课程大纲

课程大纲：
第一章  何为顾问式销售？
1. 顾问式销售  VS  传统销售
案例：李老太买李子
2. 顾问式销售本质
3. 顾问式销售终极目的 
案例：冰激凌蛋糕
4.顾问式销售核心理念
案例：让牛前进
5. 顾问式销售流程
1）探询
2）提议
3）收获
4）确诊
二、专业顾问式销售具备的条件
1. 顾问 VS 业务员
2.四种角色
1）舵手
2）医生
3）教师
4）朋友
3.制定销售目标
三、客户
1. 甄别目标客户法则—Man 
1）Money：钱
2）Authority：权
3）Need：需求
案例：新公寓
2. 客户购买流程
3. 了解目标客户
1）判断客户风格
案例：船长与老板
2）顾客心理行为
 从众心理
案例：排队
 优待心理
案例：VIP
 安全心理
案例：5万理发
 猎奇心理
案例：能问个问题吗？
 逆反心理
案例：对着干
 虚荣心理
案例：皮格马利翁效应
 爱占便宜心理
案例：貂皮大衣
4.掌握不同类型客户购买心理的差异
5. 不同类型客户的应对方法
四、接近客户
1. 接近前准备
1）心态的准备（信念）
2）自信来自对自己、客户、竞争对手的了解
3）销售工具的准备
案例：原一平的成功“接近”
2. 与客户面谈注意事项
1）首因效应 
2）寒暄与赞美
3）与客户同步
4）与客户同频
5） 常用话术
练习：常用话术演练
3. 如何做个好的倾听者
1）肢体语言
2）集中自己的注意力
3）不要随意打断客户的谈话
4）不批评客户的观点
5）对客户的谈话表示出浓厚的兴趣
6）换位思考
五、如何引导客户需求
1.客户需求分类
1)显性需求
2)隐藏性需求
案例：情人节的礼物
2. 需求转换过程
案例：非洲土著人买鞋
3. 需求挖掘最佳实践技巧—SPIN
1）情景询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需求满足询问
案例： 卖拐
实战练习：根据SIPN向真实客户提问
六、产品介绍
1. 针对客户需求的介绍方法—FABE
案例：洗衣粉
2.使用FABE注意事项
3. 你会讲故事吗？
案例：一只钢笔
4. 体验式营销
5. 关于竞争产品
案例：餐厅
七、如何处理客户异议
案例：男生追女生
1. 处理异议的重要性
2. 产生异议的原因
1) 客户原因
2) 销售原因
3. 识别异议
1) 真异议
2) 假异议
3) 隐藏异议
案例：款式过时
4. 处理异议的方法
1) 先跟后带法
案例：笔记本电脑
2) 苏格拉底法则
案例：一休与将军
八、如何解决销售障碍
1.客户不愿意购买因素分析
2.销售障碍
1）不着急买
2） 再看看
3） 超出预算
4） 我说了不算
九、如何促使客户成交？
1. 饥饿营销法
2. 体验式营销
3. 假设成交法
4. 案例举证法
5. 异议排除法
十、如何催收回款
1. 端正催收款心态
2. 掌握客户为何不能（愿）及时付款的五种情况
3. 制定催款策略
4. 客户常见六种逃债借口及应对技巧
十一、关于竞争对手
1. 获取竞争对手信息三法宝
2. 竞争对手分析五项内容
3. 打败竞争对手四步骤
十一、如何建立自己的品牌
1. TOP Sales 五种特质
2. 优秀销售的心智模式
3. 成为客户行业的专家
4. 打造有影响力的形象
5. 与客户成为朋友