银行《不良贷款清收》项目实施方案

讲师资历

课程目标

打好防范化解金融风险攻坚战是当下金融机构的头等大事, 也是我国决胜全面建成小康社会三大攻坚战的首要战役。目前随着我国去产能、去杠杆的进一步推进，部分地区和行业的风险逐步暴露，不良贷款节节攀升，成为了影响银行安全稳健发展的“拦路虎”。面对严峻的形势，银行应主动采取多种措施清收处置不良贷款，严控金融风险，若不能正确化解这一风险，会带来恶劣的影响，甚至会威胁到银行的放款能力和支付能力，为此，我们一定要清醒认识到打好这场不良贷款清收攻坚战的重要性，对于银行来说，再难啃的骨头也得啃，因为这是其生存与发展的需要。 俗

课程大纲

附件1 项目整体实施安排一览表
附件2《不良贷款清收技巧及案例分析》课程大纲
附件3 银行应提前准备的有关事项
附件4 机构助教应配合完成相关工作
附件1           项目整体实施安排一览表（5天）
序号 时间安排 项目内容 具体要求
第一天
8点半——9点
项目启动大会 银行一把手亲临会场进行动员讲话，部署此次项目的整体要求。
9点——9点20 团队组建 辅导老师根据实际情况将清收人员分为6至8个团队，并选出队长，确定队呼，提出相关要求
9点20——12点 不良贷款清收的方法、技巧培训 讲解盘活不良贷款的手段与方法
14点半——17点半 案例分析，现场答疑 进行不良贷款案例剖析，选择最佳清收方法，并解答学员提出的问题
8点半—11点半 沟通话术技巧培训及突发事件应对演练 针对不同特点的借款人传授话术技巧，并对各种突发事件进行模拟演练
2点-5点 有关法律相关重点问题的解读 结合银行工作实际讲解，并解答学员存在的问题。
17点半——17点45分 授旗仪式
行领导将战旗（或绶带）授予每个战区队长
17点45分—17点50分 宣读誓词 辅导老师带领全体战友庄严宣誓，振奋精神，鼓舞士气
17点50分—18点30分 目标誓师大会（每人对目标任务进行宣誓） 每个团队确定不良贷款清收目标任务，并分解落实到每一位
第二天 18点30分后 各团队队长组织展开小组会议 就下一步清收具体工作、细节问题进行安排部署，立足本行实际讨论制定清收方案，确保清收工作顺利开展
第三天 8点半—9点 宣传舆论造势 
（根据银行的实际需要选择） 出动宣传车在村、街主干道上进行宣传，做到家喻户晓（根据银行的实际需要选择，也可以不进行户外宣传）
9点——17点 对个体工商户、公职人员、小微企业等借款人进行现场实战清收 辅导老师、助教老师现场督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑
17点30分——18点       小结 总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况
第四天 8点半-17点 对种植户、养殖户、承包户以及个体私营业主等进行现场清收 辅导老师、助教老师现场督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑。
17点30分——18点 小结 总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况。
第五天 8点半-17点 联手司法机关对老赖进行重点清收 一户一策，提出法律诉讼方面的指导，最大程度维护银行的债权
17点半-18点半 项目总结及表彰大会 1.领导讲话；
2.经验分享；
3.对优秀团队及个人的进行表彰奖励；
4.部署下一阶段具体工作要求，使不良贷款清收工作常态化。
附件2          不良贷款清收技巧及案例分析
（培训时间2天）
第一讲：树立信心，打好盘活不良资产的攻坚战
一、高度认识盘活不良资产的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨头的精神
1. 执着专注
2. 锲而不舍
3. 永不言弃
三、自信主要来自于三方面
1. 本行领导的大力支持
2. 他行成功的经验
3. 强大的法律后盾
4. 社会舆论力量
案例分享：坚持就是胜利
第二讲：把脉症断，确定不良资产最佳清收方案
一、从借款人角度分析清收难的原因
1. 有还款意愿，无还款能力
2. 无还款意愿，无还款能力
3. 无还款意愿，有还款能力
二、不良贷款清收应遵循的一般原则
先非诉后诉讼；先协商后施压；先收本后收息
三、不良资产清收常用的方法
1. 现金清收
2. 贷款重组
1）变更担保条件
2）调整还款期限
3）借款企业变更
4）减免贷款利息
5）调整利率
6）以资抵债
3. 企业重组
1）企业重组的方式
2）企业重组的条件
3）企业重组的目的
4. 债权转让
5. 依法收贷
1）情形
2）利弊
3）前期准备
四、对每一种清收手段进行案例分析
第三讲：巧干+苦干，想法设法保全资产
一、不良资产清收总体原则
因地制宜、一户一策、灵活运用、方法多变
二、思考与讨论：清收中最忌讳哪些行为
三、清收中的六要点
1. 分析逾期原因
2. 摸清对方意图
3. 了解对方实力
4. 找到对方弱点
5. 消除对方幻想
6. 得到还款承诺
四、找准痛点，对症下药
1. 刚柔相济，先礼后兵
2. 借助关系，调解矛盾
3. 化整为零，先本后息
4. 放大压力，群体攻击
5. 以资抵债，担保追究
6. 依法起诉，黑名单公示
五、案例分析
1. 利用外部有利因素，大力清收案例
2. 把握借款主体，灵活清收案例
3. 制定合理的还款计划，分期清收案例
4. 抓住关键，加强沟通，有效清收案例
5. 上下联动，主动出击清收案例
6. 持之以恒催收老贷案例
7. 以理服人，适时清收案例
第四讲：从容应对，如何提升沟通谈判能力
一、摸清对方的心思再说话，话说对了，事就成了
二、针对不同客户的性格特征采取不同话术：因人摆桌，看菜下碟
三、沟通谈判方法
1. 晓之以情，动之以理
2. 打破僵局，软硬兼施
3. 谈判角色，唱红白脸
4. 多重打击，死磕到底
5. 坚持到底，试探底限
6. 放大压力，改变行为
四、清收高压线——违法违规的事情不能做
1. 不打人、不骂人
2. 不损毁财物
3. 不影响生产经营
4. 不非法入侵住宅
五、突发事件情景模拟演练
1. 当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办
2. 当借款人突然给您跪下了，怎么办
3. 当借款人突然倒下或装死，怎么办
4. 当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办
5. 当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办
6. 当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办
7. 当借款人想拖延时间，怎么办
8. 当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办
六、沟通话术通关训练，人人考核过关
第五讲：如何运用法律手段维护合法权益
一、法律诉讼中面临的难点问题
1. 如何恢复诉讼时效
2. 如何变更、追加担保措施
3.“老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行
4. 借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办
5. 银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产
6. 民营医院或民办学校能否做保证人
7. 当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配
8. 唯一住房能否执行
9. 借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖
二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施
1. 低价转让财产
2. 债务人或抵押人转让已抵押财产
3. 转移执行财产
4. 破产逃债
案例分析：法律风险案例（一）
案例分析：法律风险案例（二）
案例分析：法律风险案例（三）
四、现场解答学员提出的问题
对学员在课堂上提出的问题给以解答。
附件3：                银行应提前准备的有关事项
序号 内容 采用的方法 达到的目的
1 与当地法院、经侦大队协商通力合作适宜 依法追究老赖责任 打击老赖的嚣张气焰，起到杀一儆百的作用
2 与当地村委会协商合作适宜 让村委会协助银行做好村民的思想工作 让村民们深刻认识到欠债还钱是天经地义的事情，并树立起还款的意愿和信心
3 制定绩效考核与奖惩制度 形成内部红头文件 激活员工斗志，让员工既有压力又有动力
4 准备不良贷款清收客户名单及详细资料 按客户进行分类、汇总 外拓清收做到心中有数，一目了然
5 物料准备（宣传车、战旗、绶带（或马甲）、喇叭、横幅，其中授带（或马甲）1人配1件，其他物料根据实际情况配备。 根据银行的实际情况选择。如：内敛性的银行，如果不需要对外宣传造势，只需要准备教室内悬挂的横幅及绶带就可以了。 宣传所用
附件4               机构应配合完成相关工作
序号 项目内容 具体要求 备注
1 前期对客户进行调研 了解不良资产的现状，成因，与银行的主要负责人座谈、商讨，就不良资产盘活清收策略与其达成共识。 及时向老师反馈调研结果。
2. 督促客户把物料及其他事项落实到位 详见《银行应提前准备事项一览表》
3 会场布置 桌子按鱼骨式摆放，根据培训人员的实际人数分为6至8组，准备教学用的A1大白纸，（红、蓝、黑）三色白板笔每组一套、白板、无线麦克风 要求银行事先确定好司令员，一般划分为四个战区，每个战区的司令员可以由行领导担任。
4 建立微信群 让战队成员加入微信群 信息、问题、建议及时在群里面反馈
5 拍照、录像 现场实战清收经典片段记录 及时在微信群分享
5 拍照、录像 现场实战清收经典片段记录 及时在微信群分享
6 把这次项目的整体情况及时制作成PPT 能够把这次活动精髓完全呈现 在总结会上分享
7 其他事项 根据实际情况及时协助老师完成